Van cijferleverancier naar embedded advisor: in gesprek met Lorenzo Van der Straeten & Tom Vandenbroucke (Vandelanotte)

Bij Vandelanotte evolueert de rol van accountant steeds verder richting vertrouwenspersoon en adviseur. Tom Vandenbroucke en Lorenzo Van der Straeten vertellen hoe het kantoor ondernemers vandaag ondersteunt met meer dan alleen cijfers: via luisteren, benchmarking, actuele inzichten en een manier van werken die advies structureel verankert in het kantoor én in het ondernemerschap van de klant. Sterke cijfers blijven de basis, maar pas wanneer je die cijfers koppelt aan context, sectorinformatie en de juiste vragen, ontstaat er waardevol advies. Tom en Lorenzo gaan dieper in op de rol van ‘embedded advisor’ bij Vandelanotte.

Van boekhoudkantoor naar brede adviespartner

Tom is al 34 jaar accountant en heeft niet alleen de sector, maar ook het kantoor door de jaren heen sterk zien veranderen. “We zijn geëvolueerd van een boekhoudkantoor naar een kantoor dat veel meer aanbiedt om onze klanten op die manier zo goed mogelijk te ontzorgen,” zegt hij. Inmiddels omvat dat niet alleen accounting, maar ook HR, Tax & Legal en advies op verschillende niveaus. “Ons takenpakket is veel diverser geworden, wat het alleen maar boeiender maakt.”

Lorenzo herkent die evolutie eveneens van dichtbij. Hij groeide binnen Vandelanotte door van junior naar accountmanager en focust zich nu voltijds op klantadvies. “Die variatie, zoals Tom zegt, maakt het net heel boeiend,” klinkt het. Voor beiden is de rode draad duidelijk: ondernemers verwachten geen cijferleverancier meer. Ze verwachten een partner die meedenkt, mee opvolgt en mee richting geeft. “Klanten willen dat we advies geven bij het maken van belangrijke beslissingen. Precies daar ligt de kracht van de accountant vandaag.”

“Als accountant vormen cijfers nog steeds het fundament. Maar ondertussen zijn cijfers geen eindpunt meer: ze vormen juist het vertrekpunt voor een goed gesprek met je ondernemer.” - Tom Vandenbroucke

Eerst aandachtig luisteren, dan pas gericht adviseren

Goede adviesverlening begint volgens Tom en Lorenzo niet bij software, maar bij luisteren. Klanten stellen hun vraag vaak niet helemaal juist - of formuleren een probleem anders dan het in werkelijkheid is. “Het is aan ons om de échte vraag te detecteren,” zegt Tom. “Vaak gaat het trouwens niet alleen om de onderneming, maar om zaken die spelen in de privésfeer of in een bredere levensfase.”

Lorenzo vult aan: “Bij Vandelanotte vertrekken we altijd vanuit het totaalplaatje.” Het kantoor wil klanten leren kennen, begrijpen wat er leeft en inschatten waar ze naartoe willen. “Hoe groter het vertrouwen, hoe sneller ondernemers advies durven vragen. En net daar zit de meerwaarde voor ons als accountant.”

Van algemeen gevoel naar concreet financieel kader

Een concreet voorbeeld maakt dat duidelijk. Lorenzo verwijst naar een fietsenwinkel die zijn zaak wilde uitbreiden en een extra pand overwoog. De vraag was niet alleen of dat haalbaar was, maar vooral welke impact het zou hebben op cashflow, marges en de toekomst van de onderneming. Daarbij werd niet enkel naar de eigen cijfers gekeken, maar ook naar sectorgegevens en markttrends via aiGust:

“Wat bleek nu? De sectoranalyse toonde enkele alarmbellen en sprak een verdere uitbreiding eerder tegen: we zagen via aiGust dat marges steeds meer onder druk stonden en dat gelijkaardige bedrijven juist minder investeerden en indirecte kosten probeerden minimaliseren. Dat is bijzonder waardevolle informatie voor de ondernemer, die we natuurlijk tijdens een gesprek op tafel legden. Zo creëren we een helder financieel kader, kan de ondernemer een gefundeerde beslissing nemen en stellen we ons écht op als adviseur.”

Van trusted advisor naar embedded advisor

Voor Tom betekent de rol van ‘trusted advisor’ vooral dat de klant vertrouwen heeft in zijn accountant, ontzorgd wordt op het vlak van administratie en te allen tijde weet dat zijn boekhouding in orde is. “De ondernemer moet zich kunnen focussen op wat telt: zijn onderneming. En wij bij Vandelanotte kijken mee over de schouder en geven proactief advies waar mogelijk.”

‘Embedded advisory’ gaat zelfs nog een stapje verder. Het kantoor wil zo dicht mogelijk bij de ondernemer staan, met actuele cijfers, wederzijds contact en een dagelijks gevoel van betrokkenheid. Lorenzo benadrukt dat dit alleen lukt als advies geen losse actie blijft. “Net zoals andere workflows binnen ons kantoor, bijvoorbeeld voor compliance, dient advies verankerd te worden in onze organisatie als een vast proces dat consistent wordt doorgetrokken naar al onze ondernemers. En met aiGust hebben we de juiste partner gevonden.”

“Via software kunnen we als accountant nog meer waarde gaan bieden. We hebben nu direct toegang tot actuele data, markttrends en sectorinzichten, die we vervolgens kunnen vertalen op maat van de klant.” - Lorenzo Van der Straeten

aiGust: voor herhaalbaar en opvolgbaar advies

“Vroeger had elke accountmanager zijn eigen aanpak qua adviesverlening,” vertelt Lorenzo. “We wilden dit met Vandelanotte graag uniformiseren.” Vandaag zorgt aiGust daarvoor binnen het kantoor. Het zorgt voor meer structuur en opvolgbaarheid. “De software bundelt niet alleen enorme hoeveelheden data, maar ook extra context zoals notities en gesprekken. Hierdoor hangt advies niet af van losse indrukken, maar van een gedeeld en herhaalbaar systeem.”

Het proces van aiGust is helder: “Tal van gegevens worden verzameld vanuit meer dan 30.000 dossiers en verrijkt met extra context en nuance. Dit wordt vervolgens omgezet in signalen zoals afwijkingen, trends en alerts.” Deze inzichten vormen een goede basis voor een klantgesprek, stelt Tom.

Benchmarking als extra hefboom voor beslissingen

Een belangrijke troef in dat verhaal is benchmarking. Door cijfers te vergelijken met gelijkaardige bedrijven of sectorinformatie, zoals het hogergenoemde voorbeeld van de fietsenmaker duidelijk aantoont, krijgt een beslissing veel meer gewicht. Tom verduidelijkt: “Onze capaciteit om markttrends en sectoranalyses te bekijken zorgt ervoor dat we bepaalde inzichten helderder kunnen brengen, dat we onze keuzes beter kunnen onderbouwen en dat we toekomstscenario’s en prognoses realistischer kunnen maken.”

Tegelijk blijft maatwerk essentieel. Een ondernemer die bijvoorbeeld zijn vennootschap wil verkopen, heeft andere noden dan een startende ondernemer die financiering zoekt voor een start-up. Actief luisteren en persoonlijke betrokkenheid zijn essentieel, benadrukt Lorenzo. “Tools zijn slechts een deel van het verhaal. De effectieve meerwaarde zit in de vertaling: klanten helpen begrijpen wat de cijfers betekenen en hoe ze die kunnen gebruiken in hun beslissingsproces.”

Om af te sluiten: twee tips van embedded advisors

• Tom Vandenbroucke: “Pas je aan aan de klant, want elk dossier vraagt een andere aanpak. Sommige ondernemers houden van de kleinste details, maar globaal genomen is het veel belangrijker om te focussen op algemene cijfers en evoluties. Zorg dus dat je weet wie je voor je hebt zitten tijdens een klantgesprek en speel daarop in.”
• Lorenzo Van der Straeten: “Advies wordt pas sterk wanneer er een hechte connectie ontstaat met de ondernemer. Je moet durven doorvragen tijdens klantgesprekken, de context volledig kennen en het vertrouwen opbouwen dat nodig is om verder te gaan dan louter cijfers. De kracht van advies ligt in de informatie die je hebt.”

Over de auteur

Tanguy helpt de inzichten van accountants scherp en consistent te vertalen naar woorden die impact hebben.